·?学习个体户的意识和精神
学习个体户的意识和精神 我认为，除了供应商是固定的之外，真正的 B2B 销售人员和个体户的工作环境相差无几，因此她们也同样需要具备经营头脑和意识。事实上，很多供应商企业中...
·?B2B 销售的「个体户」心态
B2B 销售的「个体户」心态从本章开始，我一直反复提到「供应商」这个词，给人的感觉仿佛销售人员和供应商不是同一家人。大家可能会纳闷，明明销售人员是供应商的员工，为什么我...
·?为双方寻找机会，追求价值最大化
为双方寻找机会，追求价值最大化 有了第一次的成功交易，双方期望的价值得到实现，信任也开始建立起来。这时候，销售人员的「桥梁」工作之四，就是要为双方寻找更多的合作机会...
·?建立双方信任，奠定合作基础
建立双方信任，奠定合作基础 众所周知，信任是一切合作的基础，供应商和企业客户之间的合作自然也是一样。双方的信任可以强化所有交流中信息的可信度(credibiIity)，同时削弱竞争...
·?确保双方价值实现，促进长期合作
确保双方价值实现，促进长期合作 销售人员在供应商和客户之间斡旋，精准的信息传递加上理据十足的论证，能够成就协议的达成，但这并不能保证双方合作成功。任何企业最终都是看...
·?把双方要求和条件「翻译」清楚
把双方要求和条件「翻译」清楚 销售人员的「桥梁」工作之一，是负责客户和供应商之间各种信息的传递和接收，这是双方价值交换能否达到共赢和达成协议的重要基础。任何传递或接...
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