2019-05-24 14:23

要在很短的时间内拉近跟客户之间的距离,方法可能有很多,我认为,不管用什么方法,以下几个重点都不能忽略。

大部分客户都有被尊重的心理需求。通过礼貌用语,我们就能表达对他的尊重。“王先生,真的非常感谢您给我留出时间,谢谢您”、“您看您现在接电话方便吗”等措词都能体现对对方的尊敬。有些电销代表喜欢一上来就讲:“您好,请问是王总吗?王总,您好,我这边是某某公司的,您看现在接电话方便吗?”一般来讲,听到“现在接电话方便吗”这句话,很多客户的第一反应是:我先听听你想干嘛,你说的话要有用,我就可以跟你聊一下。

2.适当的称呼

3.因果关系

还有的一种比较好的开场白如下:“是这样的,王总,因为我研究了咱们的网站,发现咱们网站今年的一个重点是……所以我才给您打电话。”上述开场白说明我们对客户是非常重视的。

利用对方的竞争对手来做噱头,可以这样设置开场白:“因为我们跟另外一家公司有过非常好的合作,帮它们提高了业绩,所以……”上述开场白利用对方的竞争对手与客户建立关系。

通过第三方介绍也是建立关系的一个常用的方法,如开场白可以这样设置:“某某公司的王总介绍我跟您联系的。”

唤醒回忆特别适用于之前有过一定的接触的客户,开场白可以这样设置:“两天以前我们曾经有同事给您打过电话,当时您对我们这个信用卡非常关注,希望我们再跟您联系一下,不知道您是否还记得呢?”这类开场白把客户的注意力重新拉回来。

赞美也是建立融洽关系的一个有效的方法。只不过有时候我们都比较含蓄,不太愿意直接告诉客户,我欣赏你哪些地方。电销人员每次通话时,至少要夸客户一次。次数不用多,关键态度要真诚,不要让客户觉得你是一个很虚伪的人。不过我后来发现一个有趣的现象,即使是有点牵强的赞美也是有效的,这些赞美的话明明你说出来都有点不自然,但客户还是会觉得很高兴。

其实只要客户一开口讲话,我们大概就能“听”出他的性格。与不同性格特征的客户建立关系的方法是不同的。比如,你说:“您好,请问是王总吗?”如果对方问道:“什么事?”就说明客户是一个很强势、很果断的人,这时你再去聊一些可能跟最终目的没有关系的话题,对他来讲就是多余的。但是如果你碰到一个很热情的客户,你说:“您好,请问是王总吗?”对方愉快地回答“是啊,是啊,我是。”你说:“王总,上一次您的钱还没交呢!”这样的措辞对这类客户来讲,就太过于直切主题了。所以,问候语一结束,我们就要马上通过客户的第一句话,判断他的性格特点,然后尝试去适应他。

一般来说,客户的性格可分成四种类型。老鹰、孔雀、鸽子和猫头鹰。与这四种类型的客户的沟通方式完全不一样。老鹰型客户总是凶巴巴的;孔雀型客户的回答总是很随意,很热情;鸽子型客户总是很友善;猫头鹰型客户则很冷漠。

<p ">有些人的性格并不能归于某一类型,但是通过以上四种类型我们大致能够对客户的性格作出初步的判断。在实际操作中,并不要求电销人员把每一种类型都分析得很透彻,但是有一点很重要,就是要判断出客户是理性的还是感性的。老鹰型和猫头鹰型客户是理性的,而孔雀型和鸽子型客户是感性的。面对理性的客户,比较适合直入主题,直接告诉对方你打电话目的,不要去浪费对方的时间;面对感性的客户,则可以适当地多花时间建立关系,谈些跟你今天要推广的东西没关系的内容,但是这个度怎么去把握,完全取决于你当时跟客户沟通的状态。


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