收集客户资料的十二种方法对工业品销售很有效


某电梯公司销售人员老陈一直是公司的销售冠军,在他的区域里,几乎所有的项目他都了如指掌,甚至是那些建设地点非常偏僻的项目。更令人敬佩的是,对于所有的项目,他都可以通过几个电话就把客户的组织结构、项目进展和关键决策人弄得一清二楚,他是怎么做到的?原来老陈这些年在自己的区域里除了运作项目外,还很留意发展和维护与外界的关系,这些关系包括那些已经合作过的老客户、设计院设计师,还有很多做其他产品销售的销售同行。老陈平时只要有空就会和这些人一起吃饭、聊天,很多信息也就随之而来了。慢慢地,这些人就变成了老陈的线人,有时候甚至会主动约老陈共同探讨项目,所以老陈不用费什么力气就能把项目的细节摸得一清二楚。

维护客户关系

收集客户资料一般有以下十二种方法:


获得客户线索的十二种方法


第一种:老客户再次采购的信息。如果客户前期维护得比较好,对你的产品和服务比较满意,客户直接采购或者修正采购能省去双方的沟通成本和时间,直接进入成交阶段,这是最理想的客户资料的来源。


第二种:客户慕名而来。客户的采购倾向性已经很明确,这样的客户资料成交的可能性也很高。等客户上门,这种情况可遇而不可求,遇上了就是你的福气,不过有些行业真的就是等客户上门的,比如管理咨询行业,最有名的是麦肯锡、罗兰贝格。


第三种:老客户转介绍的信息。因为有人帮你介绍和背书,这种信息的可信度高。如果你有这样一个习惯,每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一下:“能否给我推荐一个客户?”相信对你的业务会大有好处。


第四种:非竞争对手的同行。也就是和你有同样的客户不同的产品的销售同行,有些网络社交圈、BBS论坛、微信群等就能提供这样的功能,通过网络的沟通和信息的交流,能获得相应的客户资料和信息。

技术研讨

第五种:技术研讨会。尤其是技术含量高的工业产品,厂家每年都会请一些行业内专家和大量潜在用户参加技术研讨会议,这也是寻找潜在客户的好机会。有些厂家甚至把它作为获取销售机会的一个重要来源,因为他们请的演讲者是行业内技术的权威,参加者必须付不菲的费用,这也导致来参加研讨会的人都是各单位的技术负责人,最终效果非常好。


第六种:招投标公司。有些大型项目国家规定必须通过招投标的流程,通过招投标公司的确能够获得项目资料,不过问题是这样的资料往往比较滞后,竞争对手前期也许已经做了工作,有效性会大打折扣了。


第七种:设计院或顾问公司。设计院也叫顾问公司,一般比较大的项目在可行性研究的阶段就已经参与了,所以他们对信息掌握得比较早,而且信息掌握得更全面,有些顾问公司不但能提供信息而且能影响客户的决策标准。


第八种:行业协会。基本上每个行业都有自己的行业协会,如软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等。虽然行业协会只是民间组织,但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了,如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员,能得到协会的帮助是你直接接触潜在客户的有效方法。

建立合作关系

第九种:总包、分包或集成商。某些工业设备需要总包、分包安装或你的产品只是整个系统的一部分,需要集成商将许多元件集成再出售,与这些总包、分包或集成商建立长期合作关系,不但能提供项目信息和资料,在选择品牌上对直接客户也有很大的影响力。


第十种:信息公司。一些专业信息公司能提供详细的在建工程信息,包括工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理、建筑师等联系方式,且信息每天都更新。这为企业的销售人员节约了大量时间,虽然要向信息公司付一些费用但总体成本还是合算的。


第十一种:互联网。现代社会已越来越离不开INTERNET,它是如此普及,使我们在网上搜索潜在客户变得十分方便,只要动动手指头输入几个专业关键词,你就能获得客户名单、联系方法甚至详细的公司介绍。


第十二种:陌生拜访。俗称扫大街,分区域地毯式的搜索和陌生拜访,期望以大量的拜访次数来获得潜在客户。但是这种方式效率低下、浪费金钱,客户拜访是最昂贵的销售方法,而且身心疲惫和被拒绝不断地吞噬着销售人员的自信心,工业品销售一般不提倡这种方法。


附:××仪器仪表公司获得项目信息的方法汇总

获得项目信息的方法

获得项目信息的方法

上一篇:工业品销售选对客户方法:拜访前问客户这些 下一篇:怎么选客户三项基本原则让销售得心应手



打开微信关注二维码
现在咨询免费送价值千元品牌运营资料

工业品营销策划咨询
点击在线留言咨询